Gastbeitrag: Sind Insurtechs Chance oder Risiko für die Versicherungsbranche?

Wir leben in stürmischen Zeiten. Etliche Gründer haben in den vergangenen Monaten digitale Anwendungen und Apps entwickelt, die auf neue, smarte Art und Weise Versicherungsangebote abbilden. Und viele dieser Insurtech-Start-ups haben überraschend großen Erfolg.

Einige Akteure in den klassischen Versicherungsunternehmen fühlen sich durch diese neuen Angreifer verunsichert oder gar bedroht. Insgesamt aber, denke ich, sind die Insurtechs ein Segen für die Branche – gerade weil sie alle Versicherer herausfordern.

Kunden wollen es einfach

Denn nüchtern betrachtet, haben die „Smartphone-Makler“ klar erkannt, was das Kundenbedürfnis ist: Versicherung muss einfach sein. Kunden möchten Versicherungsschutz preiswert einkaufen, nicht in Versicherungsordnern suchen müssen und wesentliche Informationen gleich zur Hand haben. Das geht mir nicht anders.

Die Insurtechs zeigen oft in vorbildlicher Weise, wie man Services und Leistungen anbietet und vermittelt, die für Kunden attraktiv und leicht zu benutzen sind. Ihre simplen Apps heben sich wohltuend von Lösungen ab, die manch eine Versicherung entwickelt hat. Wer sich die Erfolgsmuster der Insurtechs ansieht, kann optimal dazu lernen und verstehen, wie man besser als bisher die Bedürfnisse seiner Kunden erfüllt.

Die Versicherungen holen auf

Viele Versicherer versuchen aktuell all das in den Digitalisierungsprojekten aufzuholen, was in den vergangenen Jahren verpasst wurde und wo in der Vergangenheit vielleicht auch die Möglichkeiten gefehlt haben. Die Pflege der Kundenschnittstelle hat zuletzt stark gelitten. Einige Unternehmen versuchen nun, sich von den digitalen Querdenkern inspirieren zu lassen. Andere arbeiten direkt mit Insurtechs zusammen, um diese Defizite aufzuarbeiten.

Allerdings ist es das wesentliche Merkmal vieler Insurtechs, dass sie – oft mit großem Erfolg – versuchen, die Kundenschnittstelle zu besetzen. Mit ihren Apps und Diensten schieben sie sich zwischen den Versicherer und den Kunden und kapern die Kundenbeziehung. Dabei unterscheiden sich die Insurtechs auch deutlich von den tradierten Versicherungsmaklern und machen diesen ebenfalls das Leben im Kampf um Kunden sehr schwer.

Kann so eine Partnerschaft funktionieren?

Die Frage ist, ob es sinnvoll ist, mit einem Partner zusammenzuarbeiten, der eines der wertvollsten Assets einer Versicherung kapern will – die Kundenbeziehung.

Ich gehe davon aus, dass dies unter Umständen sinnvoll sein kann und notwendig ist – zum Beispiel dann, wenn durch die Zusammenarbeit Geschäft realisiert werden kann, das auf klassische Art und Weise nicht zustande kommen würde. Versicherer haben ein Image, welches eher traditionell, konservativ und immer im Kontext Versicherungsprodukt als Kern be- und verhaftet ist. Insurtechs kann es wegen des noch nicht vorhandenen Images gelingen, weit mehr als nur Versicherungsprodukte anzubieten und einen größeren Teil der jeweiligen Lebenswelt der Kunden in den Bereichen Wohnen, Mobilität, Gesundheit und Arbeit abzubilden. Damit einher geht das Potential, ein gemeinsam größeres Portfolio an Leistungen anzubieten – und nicht nur punktuell einen Versicherungsvertrag.

Gute Chancen für die Versicherer

Dabei haben die Versicherer in solchen Partnerschaften gute Chancen, sich nicht die Bedingungen diktieren lassen zu müssen – denn auch die Insurtechs stehen vor großen Herausforderungen. Den größten Vorteil der Versicherer im Kampf um den Kunden hat der Versicherer im konventionellen Geschäftsmodell vor allem am Ende der Wertschöpfungskette. Im Moment-of-truth – dem Schadenfall und der Schadenregulierung. Dies ist der Punkt, der für die Insurtechs aus meiner Sicht die größte Herausforderung darstellt (neben den regulatorischen Rahmenbedingungen).

Bis zum Schadenfall ist für den Kunden in der neuen Welt alles gut, transparent, modern, digital, mobil im Zugriff und so weiter. Im Schadenfall wird es dann in der Regel doch wieder eher konventionell. Da sind die Insurtechs in der Regel auf die Versicherer als verlässlichen Partner angewiesen.

Insurtechs, welche durch Innovation auch den Erst-Versicherern über neue Produkte und Zusatzdienste für die Kunden spürbare Vorteile bieten, werden sicherlich den größten Erfolg – insbesondere in der notwendigen Zusammenarbeit mit den Risikoträgern haben.

Das wiederum hilft auch den Versicherern, ihre Produkte durch Mehrwerte und neue Dienste bei den Kunden präsent zu sein – und sich gegebenenfalls von der Branche abzusetzen. Dafür ist es notwendig, dass Versicherer Insurtechs als Chance begreifen.

Fazit

Alle Zeichen stehen auf Kooperation von Versicherern und Insurtech-Unternehmen. Die einfache Formel für so eine Kooperation lautet:

       –  Einfachheit als oberstes Gebot,

       –  End-to-End-Sicht auf den Kunden berücksichtigen und umsetzen,

       –  Kundenbindung über Zusatznutzen herstellen,

       –  Zuverlässigkeit und Seriosität sicherstellen,

       –  Transparenz und Schnelligkeit garantieren

Wenn Versicherer die Vorteile einer Zusammenarbeit erkennen, neue Vertriebsmöglichkeiten sehen, neue Kundengruppen durch die Zusammenarbeit mit Insurtechs erschließen, wird die Versicherungsbranche schlussendlich durch die gerade stattfindende Veränderung profitieren.

Wichtig ist dabei aus meiner Sicht, dass es nachhaltige Modelle gibt, welche über Forschung und Entwicklung hinausgehen. Gerade das wird allerdings die größte Herausforderung sein, die Versicherer und Insurtechs gleichermaßen zu bewältigen haben.

Für Versicherer ist es notwendig, eine klare Position zum Thema Insurtechs zu finden und die Chancen und Risiken für sich abzuwägen, sowie notwendige Veränderungen aus dieser Position im Sinne ihrer Kunden abzuleiten und umzusetzen. Dabei empfehlen wir, innovative Modelle immer nah am Versicherer zu entwickeln und nicht in fernen Digital Labs auf der grünen Wiese. Dies führt in der Regel zu Abstoßreaktionen.

Jürgen Wulf ist Partner bei hnw Consulting in Hamburg. Er bloggt zu Versicherungsthemen unter http://www.versicherung-weiterdenken.de.